Waar moet u op letten bij het aanwijzen van een distributeur?

Als u een distributienetwerk gaat opzetten, staat u niet alleen voor de keuze tussen exclusieve distributie of selectieve distributie. Ook de keuze voor een distributeur is een belangrijke. Een ervaren distributeur met branchekennis, lokale kennis en veel contacten kan een belangrijke bijdrage leveren aan uw succes. Maar waar moet u op letten?

Kennis en ervaring

De kennis en ervaring van een distributeur is cruciaal. Hoeveel ervaring heeft de beoogd distributeur in uw branche? Hoeveel kennis heeft hij van producten als die van u? Is hij aangesloten bij een brancheorganisatie? Beschikt hij over de benodigde vergunningen en goedkeuringen? Is hij op de hoogte van lokale wet- en regelgeving? Als het een distributeur van buiten de EU is: heeft hij ervaring met importeren en douaneformaliteiten? En hoe zit het eigenlijk met de benodigde logistiek: is die aanwezig?

Uiteraard is het fijn als de distributeur die u op het oog heeft veel (lokale) kennis en contacten heeft, maar het is ook belangrijk om daar kritisch naar te kijken. Welke andere (concurrerende) producten verkoopt hij? En kan dat het succes van uw product(en) in de weg zitten?

Financiële positie

Uiteraard is het ook belangrijk om een due diligence onderzoek uit te voeren en de financiële draagkracht en stabiliteit van de beoogde distributeur zorgvuldig te beoordelen. U moet zeker weten dat de distributeur niet alleen u kan betalen, maar ook zijn andere contractuele verplichtingen kan nakomen.

Reputatie

Daarnaast kan ook een zogenaamde integrity due diligence geen kwaad. Met een integrity due diligence onderzoekt u de reputatie van de distributeur die u op het oog heeft. Wie trekken er aan de touwtjes? Hoe integer doen zij zaken? Houden ze zich aan (internationale) wet- en regelgeving, bijvoorbeeld op het gebied van omkoping en anti-corruptie? En hoe hoog staat maatschappelijk verantwoord ondernemen in het vaandel?

Marketing- en verkoopstrategie

Tot slot is het van belang dat de beoogde distributeur u kan overtuigen van zijn marketing- en verkoopstrategie. Hoe gaat hij de markt penetreren en een consistente groei realiseren? Van welke marketinginstrumenten wil hij daarbij gebruik gaan maken? Hoe zorgt hij dat die instrumenten aansluiten bij uw reputatie? En als hij uw marketingmateriaal gebruikt, hoe gaat hij dit laten vertalen? Soms is een eenvoudige vertaling namelijk niet voldoende om uw boodschap goed over te brengen.

Een distributeur gevonden, en dan?

Als u een distributeur heeft gevonden waar u graag mee in zee gaat, wordt het tijd om een distributieovereenkomst op te (laten) stellen. Daarbij is het van belang om de werkwijze van een distributeur te onderscheiden van de werkwijze van een handelsagent.

Een distributeur koopt uw producten voor de wederverkoop. Dit betekent dat er tussen u en de eindklant geen overeenkomst tot stand komt. Een handelsagent is een tussenpersoon die namens u onderhandelt over de overeenkomst tussen u en een derde. Voor deze bemiddeling ontvangt hij een commissie. Vergelijkt u het met een makelaar. Omdat een distributeur doorgaans meer risico neemt dan een agent, is de opslag en winstmarge van een distributeur meestal ook hoger dan de commissie van een handelsagent.

Als u liever zelf een hogere winstmarge behaalt, en daarom in de distributieovereenkomst afspreekt een commissie te betalen over de verkopen die de ‘distributeur’ namens u tot stand brengt, stelt u daarmee feitelijk een handelsagent aan. Daardoor wordt de distributieovereenkomst juridisch gekwalificeerd als een agentuurovereenkomst, ongeacht de benaming die u aan de overeenkomst heeft gegeven. Als gevolg hiervan zijn de regels over agenturen op de overeenkomst van toepassing. Op grond van deze regels geniet een handelsagent bepaalde rechtsbescherming. Daarom zult u, bij beëindiging van de overeenkomst, de agent waarschijnlijk nog een goodwillvergoeding verschuldigd zijn. Dit is een vergoeding voor ingebrachte klanten en orders. Let u dus goed op bij het maken van de afspraken.

Daarnaast is het van belang na te denken over de mate van exclusiviteit die u met de distributeur afspreekt. Uiteraard is volledige exclusiviteit een uitstekende manier om een distributeur te motiveren. Maar als gevolg hiervan kunt u binnen dat gebied geen nieuwe distributeurs aanstellen en is het raadzaam ook afspraken te maken over eventuele rechtstreekse verkopen. Zorgt u er dus voor dat de mate van exclusiviteit past bij uw verkoopdoelstellingen.

Conclusie

De keuze voor een distributeur is net zo belangrijk als de keuze voor een distributienetwerk en de formulering van uw distributieovereenkomst. Als u daar vragen over heeft of hulp bij kunt gebruiken, belt u dan gerust voor een afspraak. U kunt ook het formulier hieronder invullen om contact met mij op te nemen.